افزایش فروش آنلاین

افزایش فروش آنلاین شاید مهمترین هدف بسیاری از وبسایت های امروز در کل جهان باشد. طراحی سایت فروشگاهی به تنهایی برای موفقیت شما در دنیای پر رقابت فروش آنلاین کافی نیست و شما باید ترفندها و نکاتی را در زمینه وبسایت و کسب و کار اینترنتی خود بکار بگیرید تا در طول زمان میزان فروش شما افزایش یابد. در این مقاله ۵ توصیه مهم برای جذب مشتریان جدید و افزایش فروش آنلاین به شما ارائه کرده ایم که با اجرای دقیق آنها نتایج بسیار شگرفی خواهید گرفت.

برای محصولات خود بخش نظرات فعال و جامعی ایجاد کنید

امروز مصرف کنندگان از اینترنت برای کسب اطلاعات بیشتر در خصوص محصولات و خدمات و همچنین دریافت نظرات دیگران در زمینه ای خاص استفاده می کنند. برای مثال بسیاری برای نام برندی خاص کلمه بررسی یا نقد را در گوگل سرچ می کنند تا ببینند دیگران در مورد آن برند چه دیدگاه و یا تجربه ای مثبت یا منفی داشته ند. به همین دلیل است که بسیاری از برندهای معتبر هزینه های زیادی در خصوص سئو سایت خود و رساندن صفحه ای با کیفیت درباره برند خود در صدر نتایج گوگل صرف می کنند.

پیشنهاد می کنیم که صفحه بررسی های با کیفیت در خصوص محصول یا خدمات خود را با هر تعداد نظر که می توانید به دیگران معرفی کنید. هرچه میزان نظرات کاربران در خصوص برند شما بیشتر باشد اعتماد مشتریان نیز به شما بیشتر می شود. این موضوع می تواند برای سئو سایت شما نیز بسیار مفید باشد چرا که الگوریتم های گوگل برای قسمت نظرات کاربران ارزش خاصی قائل شده اند. یکی دیگر از کارهایی که شرکت های معتبر انجام می دهند داستان سرایی و  ایجاد یک متن فعال و پویا در خصوص محصولات و خدمات خودشان است. توصیف دقیق از فرآیندها و کارهایی که در شرکت شما انجام می شود یک دید واضح و مفید به مشتری ارائه می دهد و در نتیجه به مرور زمان افراد بیشتری به شما برای ثبت سفارش مراجعه می کنند. و در نهایت شما در میان مدت افزایش فروش آنلاین را به شکل محسوسی تجربه می کنید.

بررسی های خوب را در صفحه اصلی نمایش دهید

در طراحی سایت های مدرن قسمت نظرات کاربران به شدت مورد تاکید و استفاده واقع شده است. برای افزایش فروش تنها به ثبت نظرات و یا لایک ها اکتفا نکنید. امتیاز دهی و استفاده از ویجت های نظر سنجی برای یک تعامل فعال با مشتریان می تواند وفاداری مشتری های شما به برندتان را نیز افزایش دهد. این نظر سنجی ها در آینده به شما کمک خواهند کرد که نواقص احتمالی موجود در خدمات رسانی به مشتریانتان را نیز اصلاح کنید. یک کالای با کیفیت از دید مشتریان تولید کنید و از این طریق در یک مسیر تعاملی مسیر موفقیت آینده خود و شرکتتان را با همکاری مشتریان ترسیم کنید. با این کار می توانید جلب نظر کنید و خود به خود افزایش فروش آنلاین برای وبسایت شما به ارمغان خواهد آمد.

به نقدها و نظرات منفی به موقع و حرفه ای پاسخ دهید

پاسخ دهی به نظرات منفی یکی دیگر از مهمترین کارهایی است که باید با زیرکی و کاملا حرفه ای انجام شود. از چنین نقدهایی استقبال کنید و سعی کنید کاربرانی که نظرات منفی ثبت کرده اند را مجاب کنید که در صدد رفع ایرادات خود هستید. اگر می توانید ضرر های مالی احتمالی که به اشخاص وارد شده است را با خدماتی با کیفیت تر جبران کنید تا این نظرات در آینده به سمت مثبت بودن تغییر کند. حل و فصل کردن شکایت های مشتریانی که در معرض عمومی از شما انتقاد کرده اند به دیگر مشتریها این سیگنال را ارسال می کند که شما به شعور و زمان و هزینه های صرف شده از سوی مشتریان احترام می گذارید.

بعد از ارائه نظرات کارشناسانه به منتقدان می توانید آنها را برای تعامل بیشتر جذب کنید و از آنها بخواهید که در نظرات خود تجدید نظر کنند. این موضوع باید شفاف و در معرض دید همگان انجام شود تا روند تغییر نظر اشخاص از منفی به مثبت به شما برای جلب رضایت دیگران نیز کمک کرده باشد. بر اساس تحقیقات علمی مشخص شده است که کاربران با دیدن ترکیبی از نظرات مثبت و منفی بیشتر به بررسی مورد نظر اعتماد خواهند کرد. کسب و کار هایی که بین ۱۰ تا ۳۰درصد بازخورهای منفی دارند، نسبت به آنهایی که تقریباً تمام امتیازاتشان نمره ی کامل پنج ستاره دارند، بیش از ۱۰ برابر مشتریان راغب بیشتری جلب می کنند. پژوهش ها نشان داده اند ۶۸ درصد مصرف کنندگان وقتی هم نظرات مثبت را ببینند و هم نظرات منفی، به بررسی مورد نظر بیشتر اعتماد خواهند کرد. مثبت بودن تمام نظرات و بررسی ها برای مصرف کنندگان قابل باور نخواهد بود. یادتان باشد که انتقاد پذیری به شکل حرفه ای در نهایت به افزایش بحث و تبادل نظر با افراد بیشتری منجر می شود که خود به خود به افزایش فروش آنلاین شما در بلند مدت نیز کمک می کند.

از شفافیت برای تقویت برند خود بهره بگیرید

به نظر می رسد کسب و کارهایی که به بهترین نحو مورد بررسی و انتقاد قرار گرفته اند از نقاط ضعف خود هراسی ندارند و در عوض حتی از آنها به عنوان تاکتیک های بازاریابی استفاده می کنند. برای نمونه اگر کسب و کار کوچکی هستید، می توانید این موضوع را برای مشتریان خود شرح دهید که تمام تلاش خود را برای به موقع رساندن محصولات به دست مشتریان انجام خواهید داد، اما ممکن است مشکلی پیش بیاید و این امر با تأخیر مواجه شود. بهتر است بی پرده به خاطر تأخیرهای احتمالی از مشتریان خود پوزش بخواهید. به این ترتیب اگر موفق شدید محصول خود را به موقع به دست مشتری برسانید او را غافلگیر خواهید کرد و اگر به هر دلیلی مشکلی به وجود بیاید، او از این که یک کسب و کار کوچک را حمایت می کند راضی خواهد بود. تجربه نشان داده است با کمی شفافیت بیشتر می توان مشتریان بخشنده تر و وفادار تری جذب کرد که در نهایت نظرات بهتری به ثبت خواهند رساند. این نکته را در نظر داشته باشید که شفافیت به شکل کاملا مستقیم منجر به افزایش فروش آنلاین در وبسایت شما می شود.

به تمام نقدها و نظرات پاسخ دهید

کسب و کارهایی که به تمام نظرات و انتقادات نسبت به محصولات خود پاسخ می دهند نسبت به دیگران، به میزان قابل توجهی امتیاز بالاتری دریافت می کنند. تشکر عمومی از تمام کسانی که نظرات خود را، چه مثبت و چه منفی، ثبت کرده اند، به مشتریان فعلی و بالقوه ی شما نشان خواهد داد که شما برای مشتریان خود ارزش قائلید. این کار روشن می سازد که شما با پاسخ دادن به نظرات منفی، تنها در صدد کاهش خسارات ناشی از آنها نیستید و به دنبال رفع مشکل و جلب نظر مشتری هستید. مشتریان باهوش به راحتی می توانند کسب و کارهای مشارکت طلب و مشتری مدار را از دیگران تشخیص دهند و به عنوان پاداش، از آنان بیشتر خرید کنند.

نکته پایانی

بسیاری از موضوعاتی که گفته شد نیازمند این است که در فرآیند طراحی سایت شما قسمت های مختلفی در جهت تعامل با مشتریان خود طراحی کرده باشید. لذا چه در طراحی سایت شرکتی و چه در طراحی سایت فروشگاهی از برنامه نویسان و طراحان سایت خود بخواهید که این موضوع را حتما در طراحی خود لحاظ کنند.

ارزش برند

ارزش برند یکی از موضوعاتی است که شرکت های مختلف هنگام انتقال سهام خود به دیگری بر روی آن مانور می دهند و همچنین مهمترین دارایی معنوی یک شرکت نیز به حساب می آید. به طور کلی ارزش برند، ارزشی است که مشتریان بالقوه و بالفعل کنونی یک شرکت از یک برند درک می کنند. برای مثال ارزش برند یک شرکت با مقایسه درآمد مورد انتظار فروش یک محصول تحت نام برند با درآمد مورد انتظار فروش همان محصول بدون نام برند مذکور محاسبه می شود. این تفاوت به معنی میزان اعتماد مشتریان به برندی خاص و تمایل آنها برای پرداخت مبالغی بیش از برندها رقیب است.

ارزش برند را با محاسباتی انجام می دهند و البته این محاسبه به صورت تقریبی انجام می شود.  همچنین ارزش برند می تواند به موارد کارکردی و ویژگی های تکنولوژیکی بکار رفته در محصولی خاص اشاره داشته باشد یا ویژگی های غیر ملموس و احساسی مانند لوکس بودن یا زیبایی منحصر به فرد محصولات شرکتی خاص اشاره داشته باشد. در ادامه این مقاله به سه روش محاسبه ارزش برند اشاره می کنیم.

روش داموداران

در این روش جهت ارزش گذاری دارایی های معنوی، این بخش از دارایی ها را در سه دسته طبقه بندی می کنیم.

دسته اول، آن دسته از دارایی های معنوی هستند که مربوط به یک محصول یا خدمت خاص می باشند و جریان های نقدی ایجاد می کنند. جهت ارزش گذاری این دسته می توان از مدل های تنزیل جریان های نقدی بصورت معمول استفاده نمود، که برآورد جریان های نقدی با توجه به همان محصول یا خدمت و با در نظر گرفتن چرخه عمر محدود آن صورت می پذیرد.

دسته دوم از دارایی های معنوی، پیچیده تر بوده چرا که این دارایی ها به جای ایجاد جریان نقدی برای یک محصول یا خدمت خاص، به تولید جریان نقدی برای کل شرکت پرداخته و عایدات آن ها، کل شرکت را تحت تاثیر قرار می دهد. این دسته، نام تجاری شرکت است که تمام جنبه های شرکت از میزان فروش تک تک محصولات تا نرخ هزینه سرمایه شرکت را تحت تاثیر قرار می دهد.

دسته سوم، شامل آن دسته از دارایی های معنوی می شود که در حال حاضر هیچ گونه جریان نقدی ایجاد نمی کنند اما دارای این پتانسیل هستند که جریان های نقدی را در آینده، تحت شرایطی خاص به وجود آورند. این دسته نه تنها شامل ذخایر منابع طبیعی است بلکه همچنین شرایط قابل تغییر شرکت برای ورود به بازارها و کسب و کارهای جدید و رها نمودن تجارت فعلی را نیز شامل می شود. بهترین روش برای ارزش گذاری این دسته از دارایی های معنوی استفاده از مدل قیمت گذاری حق امتیاز معامله است.

روش اینتربرند

شاید مشهورترین دسته بندی برای نام های تجاری در دنیا توسط فایننشال ورد ایجاد شده باشد. فایننشال ورد برای رتبه بندی و ارزش گذاری نام های تجاری از یک روش بسیار ساده استفاده کرده است. اختلاف میان سودهای یک نام تجاری و سودهایی که اساسا باید آن محصول بودن هیچ نام تجاری مشهوری به دست آورد. به این اختلاف خاصل خاص نام تجاری گفته می شود. همچنین فایننشال ورد یک ضریب محاسبه شده را با توجه به توانایی نام تجاری به کار گرفت. حاصل ضرب این دو، ارزش نام تجاری است.

این فرایند با محاسبه EBAT سه سال گذشته شرکت شروع می شود. نکته مهم در این مرحله کسر ای.بی.آی.تی های متناظر با فعالیتهایی است که نام تجاری در آنها نقشی ندارد. در مرحله بعد، پس از شناسایی شرکت های بدون نام تجاری خاص،EBAT آن ها نیز محاسبه گردیده و اختلاف EBAT دو شرکت به دست می آید. جهت تعدیل شدن EBAT های سال های گذشته، اثر عوامل خارجی همچون نرخ تورم بر آن لحاظ می شود.

همچنین برای آنکه ارزیابی ما بتواندEBAT نام تجاری برای سال های آینده را بهتر پیش بینی نماید، باید از میانگین وزنی EBAT سال های گذشته استفاده نماییم.

از آنجا که ممکن است این میانگین وزنی، از میزان پیش بینی سال آینده اختلاف EBAT دو نوع شرکت کمتر گردد، عنوانی با نام ذخیره کسری EBAT آتی در نظر گرفته می شود.

در نهایت پس از کسر هزینه سرمایه و مالیات از میانگین وزنی، اختلاف سودها (بین شرکت با نام تجاری و بدون نام تجاری) به دست خواهد آمد.

از طرف دیگر، اینتربرند ضریبی را با نام “توانایی نام تجاری” جهت برآورد ارزش نام تجاری، محاسبه می کند. این ضریب ترکیبی از هفت عامل زیر است:

• رهبری: یک نام تجاری بانفوذ، بسیار با ثبات است و ارزش های بسیاری نسبت به نام های تجاری دیگر که سهم بازار کمتری دارند، را داراست.
• ثبات و پایداری: نام تجاری که در طول زمان از درجه وفاداری بالای خریداران برخوردار هستند، بیشترین نمره را در این فاکتور به دست می آورند.
• بازار: یک نام تجاری با ثبات، در بازاری که در حال رشد است، با ورود رقبای بسیار، بیشترین امتیاز را داراست.
• بین المللی: نام های تجاری فعال در بازارهای جهانی ارزش بیشتری را نسبت به نام های تجاری ملی و منطقه ای دارند. البته، تمام نام های تجاری توانایی مواجهه با موانع و حصارهای ملی و فرهنگی را ندارند.
• روند: توجه نام های تجاری به این که به روز و مناسب برای مصرف کننده باشند ارزش آنها را افزایش می دهد.
• پشتیبانی و حمایت: نام های تجاری که از پشتیبانی (و به نوعی خدمات پس از فروش) برخوردارند می بایست از آنهایی که فاقد چنین فاکتوری هستند،ارزش بیشتری داشته باشند. البته کمیت و کیفیت این خدمات و پشتیبانی ها نیز باید مد نظر باشد.
• حفاظت: قدرت و وسعت قوانین حمایتی از نام تجاری (قانون انحصار) یک عامل مهم و حساس در ارزش- گذاری است.

روش هولیهان

طبق روش مشاوران ارزش گذاری هولیهان ، ارزش نام تجاری، ارزش فعلی جریان نقدی آزاد شرکت منهای ضرب هر یک از دارایی ها در بازده مورد انتظار آنها می باشد. جریان نقدی آزاد ناشی از نام تجاری تا حدی شبیه ارزش افزوده اقتصادی است. این روش نیاز به جزییات حداقل ده سال گذشته گردش مالی شرکت دارد و بعد از بررسی دقیق جریان نقدی آزاد شرکت در ده سال گذشته میانگین وزنی آن برای محاسبه ارزش برند مورد استفاده قرار می گیرد.

نکته پایانی

در یک دهه گذشته ارزش برند های دنیای آی تی به شدت رو به افزایش است و بر اساس آمار از میان ۵ برند برتر دنیا ۴ برند معروف متعلق به حوزه آی تی و تجارت الکترونیک است. شرکت اپل اولی شرکت دو تریلیون دلاری تاریخ به حساب می آید و برندهای معروفی مانند آمازون و فیسبوک نیز در رده های بعدی در تعقیب اپل هستند. بنابراین پر واضح است که برای ساخت برند هر شرکتی نیاز دارد که طراحی سایت حرفه ای برای برند خود انجام دهد. بدون حضور نام برند شما در اینترنت و بدون داشتن یک وبسایت حرفه ای شما هیچ حرفی در رقابت با دیگران نخواهید داشت. به این منظور پیشنهاد می کنم مقالات طراحی سایت شرکتی و طراحی سایت فروشگاهی شرکت پیام آوا را نیز مطالعه کنید.

بازاریابی شفاهی

بازاریابی شفاهی در یک جمله به معنی چرخیدن دهان به دهان برند یا محصولی خاص از برند شما در میان صحبت های روزمره عموم مردم است. برای مثال وقتی مدل جدید آیفون ساخته می شود به مدت چند روز تا چند هفته در میان بسیاری از مردم آمریکا درباره این محصول صحبت می شود و خود این موضوع منجر به افزایش فروش این محصول در میان مدت نیز می شود. به طور کلی آدم ها دوست دارند که درباره ی دیگران و ایده های جدید حرف بزنند. همینطور در مورد چیزهای خریدنی، از کالاهای بانمک و خنده دار گرفته تا چیزهایی که چندان هیجان انگیز نیستند و البته درمورد آخرین تکنولوژی های روز صنایع مختلف. بازاریابی شفاهی به مردم واقعی که با هم حرف می زنند- مشتری به مشتری – مربوط می شود.

در این مقاله سعی می کنیم نکات کاربردی در زمینه بازاریابی شفاهی در اختیار شما قرار دهیم تا بوسیله رعایت کردن نکاتی بسیار ساده در جهت استفاده از این نوع بازاریابی در تقویت برند خود عمل کنید.

•  جلب توجه کنید

هیچ کس درباره ی شرکت ها، کالاها و آگهی های معمولی و کسالت آور حرف نمی زند. اگر می خواهید مردم راجع به شما حرف بزنند، باید یک کار جالب انجام دهید. اگر جالب نباشید، هرگز کسی یک دقیقه هم درباره ی شما مکالمه نخواهد کرد. کلام خود شما هم برنیامده، خاموش خواهد شد و بدون اینکه اثری از آن باقی بماند، محو خواهد شد. قبل از اینکه یک آگهی جدید سفارش دهید یا یک محصول جدید عرضه کنید و یا یک غذای جدید به لیست غذای رستورانتان اضافه کنید، از خودتان بپرسید: «آیا کسی در مورد این غذا به دوستانش چیزی خواهد گفت؟» قبل از اینکه آگهی و تبلیغ دیگری سفارش دهید، یک دقیقه تامل کنید. به این فکر کنید که چقدر پول صرف خواهید کرد. به این فکر کنید که شما و هزاران نفر دیگر در سراسر دنیا، چندبار از مقابل صدها آگهی گذشته اید، بدون اینکه حتی متوجه آن ها بشوید. پس آگهی جدید سفارش ندهید، مگر اینکه چیزی باشد که واقعا ارزش حرف زدن داشته باشد.

• پیام خود را ساده سازی کنید

نقل کلامی، تنبل است. اگر می خواهید به جایی برسید، باید آن را هل بدهید. برای این منظور، باید دو کار انجام دهید: یک پیام بسیار ساده پیدا کنید و در انتشار آن به مردم کمک کنید. با یک جمله آسان که همه به راحتی آن را حفظ کنند، شروع کنید؛ مثل: «اینجا نان خامه ای تازه سرو می شود»، یا «در زمان انتظارتان برای میز خالی، نوشیدنی و خوراکی سرو می کنیم».

• رضایت مشتریان را اولویت دهید

مشتریان رضایتمند، بهترین تبلیغ کنندگان برای شما هستند. خوشحالشان کنید. کالاهای جالب و خوش کیفیت درست کنید و خدمات و سرویس خوب ارائه دهید. برای مشتریان ، تجربه ای به یادماندنی بسازید. مشکلات را حل کنید. در سرویس دهی سنگ تمام بگذارید و خلاصه، کاری کنید که مردم را به هیجان بیاورید و در آن ها اشتیاق سفارش به دوستانشان را برانگیزید. اگر مردم شما را دوست داشته باشند، با دوستانشان درباره ی شما حرف خواهند زد. آن ها می خواهند که دوستانشان هم از چیزی که شما عرضه می کنید، لذت ببرند. از خوشحال کردن مردم، بیشتر از هر روش دیگری، نقل کلامی خواهید گرفت.

• کسب اعتماد و احترام 

اگر مورد احترام نباشید، کلام مثبتی به دست نخواهید آورد. هیچ کس درباره ی شرکتی که دوست ندارد یا به آن اعتماد ندارد، سخن خوبی نخواهد گفت و به دوستانش معرفی نخواهد کرد، که مبادا شرمنده شود. اصول اخلاقی را درنظر بگیرید. با مشتریان خوب رفتار کنید. با آن ها حرف بزنید و احتیاجاتشان را برآورده کنید. کاری کنید که مردم با غرور، تجربه ی کار یا معامله با شما را برای هرکس که می شناسند، تعریف کنند.

مزیت های بازاریابی شفاهی

سوال اصلی که در خصوص بازاریابی شفاهی لازم است هر استراتژیست بازاریابی به آن پاسخ دهد این است که مردم چگونه به حرف زدن در خصوص برند شما ترغیب می شوند؟

• مردم باید کالای شما را دوست داشته باشند

مردم به این علت حرف می زنند که شما کاری کرده یا چیزی فروخته اید که آن ها را به حرف زدن ترغیب کرده است. آن ها کالاهای شما را دوست دارند و از نحوه ی برخورد شما با مشتریان خوشحالند. شما یک کار جالب انجام داده اید. اصل این است که به آن ها سوژه ای برای حرف زدن بدهید. شما هرقدر جالب تر باشید، سخنگویان بیشتر به حرف زدن ترغیب خواهند شد. مشتریان بی دلیل به شما علاقه مند، یا متنفر ( یا دارای احساس خنثی) نخواهند شد. اگر کالاهای شما ارزش حرف زدن داشته باشند، توصیه ی بیشتری از جانب مردم خواهند گرفت. اگر کالایتان را جنجالی تر بسازید، مستقیما وارد سوژه های بحث و گفتگوی مردم می شود. این که می گوییم به مردم سوژه ای برای حرف زدن بدهید، یعنی اینکه در نحوه ی معرفی و ارائه ی کالاها، خدمات و شرکتتان، نوآوری کنید. صرف وجود شرکت شما به تنهایی دلیلی برای حرف زدن مردم نیست. حتی پورشورترین هواداران شما هم برای ادامه توجه و علاقه، مرتب به چیزهای جدید نیاز دارند. لازم نیست که همیشه به دنبال تدابیر هوشمندانه باشید. فقط باید سوژه را داغ نگه دارید.

• حرف زدن درباره برند شما یک احساس خاص و خوب به آنها الغا می کند

زمانی که به دیگران توصیه می کنیم چه چیزهایی بخرند، درواقع داریم معلوماتمان را به رخ می کشیم. ما می خواهیم هوشمند جلوه کنیم. بسیاری از مردم از اینکه در زمینه ی مورد علاقه شان، متخصص و صاحب نظر باشند، لذت می برند. و حالا با وبلاگ ها و جوامع مجازی، این نوع ارتباط کلامی به سطح بالاتری رسیده است. مردم در اینترنت معلومات خود را نشان می دهند و با دیگران قسمت می کنند. برخی از مردم آن قدر در مورد دانسته هایشان اشتیاق دارند که دوست دارند دیگران را هم در این لذت، شریک کنند. آن ها از اینکه مردم، نام تجاری درستی را انتخاب نکرده اند و یا کالای پست تری را خریده اند، ناراحت می شوند. این ها همان افرادی هستند که وقتی شما در فروشگاهی مشغول خرید هستید، نزد شما می آیند و به شما خرید کالاهایی را توصیه می کنند که به عقیده شان، در دنیا بهترین هستند. سعی کنید این قبیل مشتریان را شناسایی کنید و با دادن خدماتی فراتر از سایر مشتریان آن ها را در حلقه خودی ها وارد کنید.

• صحبت درباره برند شما منجر به ارتباط گروهی می شود

تمایل به عضویت در یک گروه، یکی از قوی ترین احساسات بشر است. ما به شدت خواهان داشتن ارتباط با دیگران هستیم. زمانی که شور و هیجانات خود را با گروهی از افراد با سلایق مشترک، قسمت می کنیم، به ما احساس رضایت خاطر می دهد. ما با افرادی که طرفدار تیم فوتبال یا گروه موسیقی موردعلاقه مان هستند، احساس پیوند داریم و همین طور با کسانی که در انتخاب خودرو یا لباس با ما هم سلیقه هستند. باید کاری کنید که افراد احساس تمایز کنند، گویی عضوی از خانواده ی شرکت هستند.

راهکارهای اجرایی در بازاریابی شفاهی

• کالاهای فوق العاده تولید کنید

کالاهای خوب و فوق العاده می توانند کلامی ماندگار و قابل دوام بیافرینند که موقعیت شرکت را تغییر می دهد.کالاهای وسوسه انگیز درست کنید و مطمئن باشید که مردم برای همیشه، درباره ی شما حرف خواهند زد.

• خدمات رسانی با کیفیت داشته باشید

وقتی شما کار خاصی برای مشتریانتان انجام دهید، به طور قطع دیده خواهید شد، چون شرکت های کمی، زحمت انجام اینگونه خدمات را به خود می دهند. این روزها که خدمت رسانی خوب به مشتری کمیاب شده است، هر گونه عمل خلاقانه و محترمانه و یا گشاده دستی، حتما موضوع گفتگو خواهد شد.

• منحصر به فرد باشید

خاص باشید. سعی کنید سوژه هایی بیافرینید که فقط به شما و حرفه ی شما مربوط باشند. این کار تا حدی شبیه ایده ی کلاسیک بازاریابی، یعنی جایگاه سازی است. جایگاه سازی یعنی اشغال کردن یک جایگاه ویژه و منحصر به فرد در ذهن مشتری.

• هدایا و یادگاری های تبلیغاتی

هیچ گاه نگذارید کسی دست خالی از پیش شما برود. به خریدارتان چیزی بدهید که در کیفش بگذارد و بعدا به دوستش، خانواده یا همکارانش نشان دهد. کمترین کاری که می توانید انجام دهید، گذاشتن کارت ویزیت و بروشورهای تبلیغاتی جیبی در روی میزهای فروش است یا اگر با مشتری رودررو برخورد ندارید گذاشتن آن ها در بسته محصولی که برایشان ارسال می کنید است. کار بهتر این است که یک چیز جالب یا حتی خوردنی در بسته های آن ها بگذارید.

• به مشتریهایتان لبخند هدیه دهید

این روزها تجارت خیلی جدی شده است. بر لب های مردم لبخند بنشانید؛ آن گاه آن ها درباره ی شما حرف خواهند زد.

نکته پایانی

بازاریابی شفاهی در مراحل برندسازی و تقویت برند، می تواند به تحول و رشدی شگرف در میزان فروش و افزایش مشتریان وفادار شما منجر شود. همچنین استفاده از تکنولوژی های ارتباط جمعی، شبکه های اجتماعی مجازی و داشتن یک وبسایت حرفه ای و کاربر پسند از ملزومات اساسی بازاریابی شفاهی به حساب می آید. ما در شرکت پیام آوا پردازش با ارائه خدمات حرفه ای طراحی سایت شرکتی و طراحی سایت فروشگاهی به شما عزیزان کمک می کنیم که ملزومات و مقدمات اجرای استراتژی های مختلف بازاریابی در فضای دیجیتال را برای شرکت خود فراهم کنید. طراحی سایت حرفه ای اولین گام برای اجرای کمپین های تبلیغاتی دیجیتال است.

بررسی عملکرد مغز در خرید

در مدل های قدیمی همیشه فرض بر این بوده که تمام تصمیمات خرید به صورت منطقی گرفته می شوند و احساسات نیز تاثیری ناچیز بر این تصمیم دارد. مهم ترین موضوعی که با توجه به علم بازاریابی عصبی زیر سوال می رود تصمیم گیری مخاطبان است. پیش فرض بسیاری از مدیران کسب و کارهای کوچک آن است که اگر محصولی مناسب با قیمت مناسب داشته باشیم مخاطبان از ما خرید خواهند کرد، ولی در واقعیت چنین اتفاقی به ندرت پیش می آید.

برای موفقیت در بازاریابی باید دیدگاه خود را درباره مشتری تغییر دهیم. در دیدگاه سنتی مشتری وارد یک فروشگاه می شود، تمام محصولات را مقایسه می کند، قیمت ها را هم بررسی می کند و با توجه به تبلیغاتی که از قبل دیده و اطلاعاتی که دارد بهترین تصمیم را می گیرد. در این رویکرد فرض می کنیم تصمیمات خرید مشتری تدریجی، منطقی و با توجه به اطلاعات عمیقی است که کسب کرده است. ولی در واقعیت اغلب تصمیمات خرید به صورت لحظه ای انجام می شود و دلایل منطقی قدرتمندی هم برای این تصمیمات وجود ندارد و حتی مشتری اطلاعات عمیقی درباره محصول ندارد. با این دیدگاه جدید بیایید به بررسی مغز قدیم بپردازیم و ببینیم چه مواردی باعث جلب توجه مغز قدیم می شود و چگونه می توان اثرگذاری بازاریابی را افزایش داد.

ورود به دنیای مغز قدیم

همان طور که گفته شد اغلب تصمیمات خرید ما با مغز قدیم انجام می شود. پس بسیار مهم است که با عملکرد این بخش مغز بهتر آشنا شویم.

مغز قدیم با احساسات ترغیب می شود!

اغلب تصمیمات ما به صورت احساسی گرفته می شود و سپس با منطق توجیه می شود. احساسات در واقع پاسخ های خودکار بدن به محرک های حسی هستند. بوی قهوه یا صدای دریا به طور خودکار در ما احساساتی ایجاد می کند. با زیاد شدن گزینه های خرید، مشتری محصولی را می خرد که احساس بهتری نسبت به آن داشته باشد.

حواس پنجگانه و احساسات

موضوع مهم تر آن است که احساسات ما تحت تاثیر چه مواردی هستند؟ یک عامل مهم و تاثیرگذار اطلاعاتی است که توسط حواس پنج گانه ما وارد مغز می شود. آمار، ارقام و دلایل منطقی توجه مغز قدیم را به خود جلب نمی کند. شرکت های موفق سعی می کنند حواس مختلف شخص را در محصول و همین طور در بازاریابی خود لحاظ کنند. آنتونیو داماسیو در کتابش می گوید: «ما ماشین های تفکری نیستیم که احساس داریم، بلکه ماشین هایی احساسی هستیم که تفکر می کنیم». فرض کنید می خواهیم تبلیغی بسازیم تا رانندگان را به بستن کمربند ایمنی هنگام رانندگی ترغیب کند. یک راهکار کلیشه ای آن است که به رانندگان آمار و ارقامی ارائه دهیم که خطرناک بودن رانندگی بدون کمربند ایمنی را نشان می دهد. راه بهتر آن است که احساسات را درگیر کنیم تا بر مغز قدیم اثر بگذارد. در ژاپن تبلیغ کوتاهی ساخته شده که فقط بر جنبه احساسی موضوع تاکید می کند. در این تبلیغ اثرگذار به جای اینکه بر خطرات نبستن کمربند تاکید کند یا افراد را به جریمه شدن تهدید کند از روش دیگری استفاده می کند. کمربند ایمنی وسیله ای است که نمی گذارد همسر و دختر کوچکتان شما را از دست بدهند! این تصور که عزیزانمان، ما را از دست بدهند و زندگی را بدون توجه و کمک ما ادامه دهند بسیار تاثیرگذار است.

وقتی در همایش ها فیلم این تبلیغ را نمایش می دهیم چشمان اغلب حاضران پر از اشک می شود و همین موضوع نشان می دهد تبلیغ بر احساسات آن ها اثر گذاشته و احتمالا تا سال ها این تبلیغ را فراموش نخواهند کرد.شرکت اپل حتی بر بسته بندی محصولات کار می کند تا باز کردن جعبه محصول، احساس خوشایندی بر مخاطب بگذارد، مثلا صدای باز شدن جعبه صدایی دل پذیر باشد. آزمایش های مختلفی در فروشگاه ها انجام شده و نتایج نشان می دهد که پخش یک موسیقی خاص بر تصمیمات خرید مشتریان تاثیر می گذارد. حتی رایحه های مختلف باعث افزایش یا کاهش فروش می شوند. مثلا در یک لباس فروشی استفاده از بوی وانیل باعث دو برابر شدن فروش ماهانه شد! البته می توان به طور مفصل درباره دلیل این امر صحبت کرد، ولی اگر خیلی خلاصه بگوییم: هر عاملی که باعث ایجاد احساس بهتری در ما شود می تواند فرایند تصمیم گیری خرید را ساده تر کند و باعث شود فرد راحت تر تصمیم خود را بگیرد.

ایجاد شرایط احساسی مناسب

یکی از مهم ترین کارهای بازاریاب ها قرار دادن مشتری احتمالی در شرایط احساسی مناسب است تا بتواند بر ترس خود غلبه کرده و تصمیم خرید را بگیرد. بسیاری از ما به عنوان مدیر و بازاریاب به شرایط احساسی مشتری توجهی نشان نمی دهیم. با توضیحات طولانی و خسته کننده فقط به ارائه دلایل منطقی می پردازیم و سعی نمی کنیم ترس خرید را در مشتری کاهش دهیم تا بتواند در آرامش تصمیم مناسب را بگیرد. شاید تصور کنیم فرایند تصمیم گیری خرید کاملا خطی است، یعنی تمایل ما به خرید یک محصول رفته رفته بیشتر می شود و به جایی می رسد که تصمیم خرید گرفته می شود، ولی دستگاه هایی که عملکرد مغز را بررسی می کند نشان می دهند تصمیم گیری خرید اینطور نیست و بسیار پیچیده تر از چیزی است که بازاریابان فکر می کنند.

آستانه احساسی خرید

بیایید اصطلاحی با نام «آستانه احساسی خرید» تعریف کنیم. همان طور که قبلا اشاره شد اغلب خریدها برای مشتری ترسناک و دردناک است. شخص در لحظه خرید احساس عدم امنیت می کند. البته این موضوع درباره همه خریدها صدق نمی کند. ولی به خصوص در خریدهایی که برای ما تبدیل به عادت نشده یا تسلط کافی بر محصول نداریم این حس بسیار رایج است. آستانه احساسی خرید شرایطی است که اگر از لحاظ احساسی در آن قرار بگیریم شجاعت به خرج می دهیم و خرید را انجام می دهیم. در واقع زمانی به آستانه احساسی خرید می رسیم که از نظر احساسی آن قدر شجاع می شویم که به خود می گوییم خرید را انجام دهیم. موضوعی که بسیاری از بازاریابان از آن اطلاع ندارند آن است که وقتی یک خرید انجام می شود معمولا قبل از آن شخص بارها به آستانه احساسی خرید نزدیک شده و از آن دور می شود و در لحظه ای خاص ناگهان تصمیم خرید گرفته می شود.

فرض کنیم برای محصول خود تبلیغی طراحی کرده اید و آن تبلیغ در مجله ای پرمخاطب چاپ شده است. با گذشت چند روز آمار فروش را بررسی می کنید و در نهایت نا امیدی می بینید آن تبلیغ حتی یک فروش هم ایجاد نکرده است. بلافاصله نتیجه گیری می کنید تبلیغ مناسب نبوده یا شاید آن مجله مکان مناسبی برای تبلیغ نیست. ولی از کجا می دانید چند نفر مایل به خرید بوده اند؟ شاید صد نفر با خواندن تبلیغ تا آستانه احساسی خرید نزدیک شده اند و یک مورد کوچک باعث انصراف آن ها شده است. در بازاریابی تنها بررسی نتایج نهایی کافی نیست، مثلا در این مثال فقط تعداد فروش ایجاد شده را معیار قرار دهیم. اگر به روشی بتوانیم افرادی که مایل به خرید بوده اند ولی خریدی انجام نداده اند را شناسایی کنیم اطلاعات ارزشمندی از شرایط واقعی کسب کرده ایم. برای مثال اگر به مخاطبان یک پیشنهاد بدون ریسک بدهیم و بگوییم برای اطلاعات بیشتر فایلی را دانلود کنید، افراد علاقه مند شناسایی خواهند شد.

تصمیمات خرید عوض می شود!

موضوع جالب دیگر آن است که تصمیمات خرید می تواند در عرض چند ثانیه تغییر کند. تصور کنید برای خرید یک پخش کننده MP3 به فروشگاهی مراجعه کرده اید. قبل از مراجعه در اینترنت به اندازه کافی تحقیق و دستگاه خود را انتخاب کرده اید. سپس وقتی وارد فروشگاه می شوید چشمتان به پخش کننده دیگری می افتد که بلافاصله توجهتان را جلب می کند. نظرتان عوض می شود و تصمیم می گیرید همان را بخرید. در چند ثانیه تمامی آن تحقیقات و تصمیم قبلی شما بی اثر می شود. بنابراین شرایط احساسی مشتری بسیار اهمیت دارد و می تواند باعث خرید یا انصراف او از خرید شود.

بازاریابی محصولات تخصصی

زمانی که مالک یک کسب وکار مرتبط با فناوری یا در زمینه های علمی هستید، چالش بزرگی برای معرفی آن به عموم پیش روی شماست. درحالی که بیشتر بازار هدف و مصرف کنندگان شما ممکن است اصطلاحات مرتبط با آن و واژگان و زبان آن را بشناسند، اما برای بعضی دیگر نیز ممکن است درک آن سخت باشد. مهم است که شما قادر به شرح محصول خود برای اکثریت مصرف کنندگان خود و دیگر مشتریان بالقوه در بازار باشید.

با گام های زیر می توانید این کار را برای خود تسهیل کنید.

1- از زبان علمی قابل فهم استفاده کنید

برای بعضی از افراد، واژه علم قابل درک و فهم، می تواند ضد و نقیض باشد. اگرچه روش های زیادی برای درک علوم پیچیده در محصول مورد نظر شما یا نوآوری به کار رفته در آن وجود دارد و آن را برای میانگین مخاطبان شما قابل فهم می سازد. ایروبیوتیک یکی از شرکت های در زمینه پاکسازی هواست که با این مسئله دست به گریبان است. این شرکت از تکنولوژی پیشرفته و قدرت پروبیوتیک ها به عنوان روشی برای محافظت و پاکسازی هوای داخل خانه و جلوگیری از آلودگی استفاده می کند. آلودگی پشت این تکنولوژی بسیار پیچیده است، اما شرکت از محتوای بازاریابی مخاطب پسند و محتوای مناسب وب سایت برای آموزش مشتریان استفاده کرده است و با زبانی ساده، علم به کار رفته در این محصول را به سادگی به مخاطب ارائه کرده است.

2- از شعارهای طولانی بپرهیزید

برای شرکت ها سخت است که از شعار مدنظر خود به واسطه ثقیل بودن برای مشتری استفاده نکنند، اما مهم است که از اسناد علمی و محتوایی در وبسایت تان استفاده کنید که برای مخاطب قابل درک باشد. یک قانون طلایی برای آن این است که محتوایی تولید کنید که زبان آن به گونه ای باشد که حتی دانش آموزان ابتدایی نیز آن را بفهمند. اگر خواستار شرح علم موجود در محصول تان هستید، باید در سندهایی جداگانه به محتوای علمی آن بپردازید و آن را برای افراد علاقه مند کنار بگذارید. اما در صفحه اول وبسایت تان یا محتوای کمپین های بازاریابی خود هرگز از واژگان پیچیده علمی استفاده نکنید و تا جایی که می شود آنها را ساده کنید. اگر کسی شناختی از محصول شما ندارد، سعی کنید درک اولیه او را با پیش زمینه هایی علمی پر نکنید.

3- داستان بگویید

اگر شما خواهان این هستید که محصول علمی یا مرتبط با فناوری خود را به بهترین روش توصیف کنید می توانید با خلق یک داستان آن را به صورت شیرین و شیوا بیان کنید. از یک داستان جذاب و یک راوی استفاده کنید. شاید گاهی بهترین روش برای ایجاد یک محتوای علمی استفاده از داستان و مسئله ای مرتبط با آن معضل باشد که گریبانگیر مخاطب است و نشان دهد که محصول شما چگونه می تواند این معضل را برطرف کند.

4- بگذارید ویدئو جای شما حرف بزند

گاهی اوقات هنگامی که ایده های پیچیده بازاریابی بخواهد به درک مصرف کننده برسد، چگونگی این فرآیند را به جای شرح علمی می توانید با تصویر نشان دهید. ویدئوها می توانند داستانی دراز را در چند فریم نشان دهند. با این تصاویر به مشتریان نشان دهید که محصول شما حقیقتا چه کار می کند. این یک ابزار بازاریابی مناسب برای هر مسئله است. این روشی است که شرکت اکسی کلین از آن بهره برده است. با اینکه محصولی که این شرکت تولید می کرد از پیچیدگی بسیار زیاد برخوردار نبود، اما این شرکت با استفاده از خلق محتوای ویدئویی برای نمایش تأثیر محصول خود و رفع معضل مخاطب استفاده کرده بود.

5- از اینفوگرافیک ها استفاده کنید

اینفوگرافیک ها، ابزارهایی قدرتمند برای اهداف بازاریابی هستند. با استفاده از آمار، اشکال و تصاویر و درصدها اینفوگرافیک هایی بسازید تا حرفه ای تان را در مورد محصول در قالب تصویر زده باشید و ارزش آن را به شیوه ای مؤثر و مثبت به مخاطب یادآور شوید. اینفوگرافیک ها می توانند ابزاری مؤثر در بازاریابی و نمایش در وب سایت شما باشند.

منبع : مدیران گیلان